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王琳

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在全新ES6价格发布之前，蔚来汽车罕见地向车友征求ES6定价。当时的大背景是，蔚来的销量在4月暴跌，主力车型ET5虽然依然占据销量的50%以上，但整体不足7000辆。同时，蔚来一季度财报毛利率又一次达到了历史新低。

汽车是规模效应的极致，规模越大带动边际成本递减，盈利水平才能得以提升。销量不足，意味着毛利率过低。蔚来汽车创始人李斌也深谙此理，他曾表示，“长远来看，汽车企业年销量200万辆是生死线，如果看不到200万的销量前景，我觉得很难。”

车企一般在新车发布前就定好了价格，而蔚来向老车主征求价格，无疑显露了蔚来的焦虑。此刻的蔚来，急需一款爆款车提振销量。但最终定价36.8万的ES6引起了一些用户的不满，反映到销量上，6月的前三周，蔚来的销量还不到5000辆。

老版ES6曾是蔚来第一代造车平台上的主力车型，曾连续数月蝉联国内纯电SUV销量冠军。作为今年推出的主力车型，全新ES6和ET5寄托着蔚来的月销2万以上的期望。不得已，蔚来降价挽回消费者。

同时，蔚来宣布免费换电服务不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。

这一消息推出后，股价大涨6.97%。截至13日收盘，蔚来股价连续两日上涨至66.80元/股。

2023年蔚来的年销目标是24.5万辆。而1至5月，蔚来总共只交付了43854辆，而且连续四个月下滑。要在未来7个月交付20多万辆车，对于蔚来来说，几乎很难完成。

2019年，被称为“最惨男人”的李斌将蔚来从生死线上拉了回来，那一年未来亏了113亿。今年，蔚来又一次来到了转折点，亏损也达到了更高的144亿，李斌又拉来了新的投资方，中东资本阿布扎比投资机构注入了79亿元资金支持，这一次蔚来还能重回舞台中央吗？

销量暴跌与降价

蔚来财报数据显示，2023年第一季度的汽车交付量达31041辆，同比增长20.5%，环比减少22.5%。总体来看，月均交付量突破了1万台。

情况在4月份急转直下。根据蔚来汽车官方发布的数据，2023年4月份，蔚来汽车交付了6658辆新车。5月，这个数字进一步下探至6155辆，比小鹏汽车还要少。

太平洋汽车网根据乘联会的数据统计，4月蔚来的主力车型为纯电中型轿车ET5，其销量占比达到了4月销量的65%左右。Tech星球查询发现，5月，这种情况并没有改善，但ET5的销量有所下滑至3224辆。

此时的蔚来正处于产品换代周期，在今年4月上海车展，蔚来发布了ET7和ES6的年度新款，对于消费者而言，这时候入手老款ET7和ES6显然是不理智的。

全新ES6在5月上市，并且蔚来表明上市第二天便可以交付，但是发布日期距离5月结束只有一周，并未能挽回销量。ES7没有停产，也没有换代，但新款ES6看起来有些方面甚至优于ES7，在更详细的价格配置信息出来前，消费者选择观望。

EC6已经停产，但换代车型还没有出现。EC7和新款ES8虽然可以下单，但交付能力堪忧。于是，这就造成了蔚来在4月和5月销量暴跌。

李斌曾立下“下半年平均月销售超2万台”的目标，仅从过去5个月的成绩来看，完成这样的目标依然有很大的难度。

6月12日，在上一轮降价潮坚持不参与的蔚来宣布，蔚来全系车型起售价减3万元，并且免费换电服务不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。

在当天的交流会上，李斌表示现有超过33万老车主，公司可能需要为此补贴100亿元。李斌说，在宣布政策的前一天，他跟团队一直讨论到凌晨3点。

这意味着，蔚来的主力车型ET5价格正式落下30万元区间，达到29.8万元，这是蔚来最便宜的车。蔚来在今年5月底推出的全新ES6，作为主力车型，价格则降至33.8万元，与ET5原本价格接近。

降价过后，确实引来了不少潜在客户。一位蔚来销售在6月12日当天告诉Tech星球，他已经忙到需要用电脑回复潜在客户消息了，因为手机已经忙不过来了。

但这些咨询用户是否会转化为真实客户，还需要一段时间观察。因为从6月前3周（6月1日-6月18日）仅有0.48万的销量来看，成绩并不理想。

产品线：丰富还是混乱？

蔚来已经进入产品换代周期，今年更是产品大年，李斌希望现有产品覆盖BBA（奔驰、宝马、奥迪）80%销量所在的主销市场。

去年年底，蔚来发布了换代ES8和新车EC7，今年又发布了ES6的换代车型和ET5猎装版（一款小众旅行车），还有即将发布的EC6换代车型。同时蔚来还有三款车在售ES7、ET7、ET5，共计8款车型。

蔚来也正在将旗下车型从NT1.0平台迁移到NT2.0平台，去年也已经实现了ES7、ET7和ET5三款第二代技术平台车型的交付，年底发布的换代ES8和新车EC7已经是基于NT2.0平台的产品。现在来看，除了换代车型EC6还没有发布，蔚来所有在售车型都是基于NT2.0平台。

李斌希望2023年完成月销3万辆的目标，按照蔚来官方的拆解，NT2.0产品全部发布后，蔚来所有产品可分为三类：ET5+ET5 Touring+ES6，目标月销20000台；ET7、ES7、ES8，每款车每月2000-4000台，合计8000-10000左右；EC6、EC7主要表现设计、品味的追求，月销1000-2000台。目前的产品组合可支持每月30000台的销量目标。在从NT1.0平台切换到NT2.0平台的过程中，蔚来会尽量避免新旧两代产品同时卖得尴尬。

乍一看，蔚来的产品线及其丰富，8款车让蔚来形成了覆盖中型/中大型轿车，中型SUV、中型跨界轿跑SUV，以及中大型SUV的产品矩阵。

但是仔细深究或许并非如此。不少消费者认为ES6就是小号的ES7，或者说是减配的ES7，这意味着ES6对于ES7有着很强的替代性。

蔚来ES6发布之前，ES7老车主就曾维权，他们觉得ES7的很多零件比如车门把手，车灯等等，都是上一代车型的设计，而ES6则是NT2.0时代的新产品，某些方面还比ES7增配，因此老车主想要蔚来给到配件和权益上的补偿。更重要的是价格上，ES7还要比ES6贵10万。

不止ES6和ES7之间“左右互搏”，去年发布的新车EC7在动力性能和智能化配置等方面，和ET7也没有明显区别。

汽车之间的“套娃”策略并不少见，最典型的就是理想L9、L8、L7系列产品。但蔚来的“套娃”策略在于车型过于丰富，蔚来希望丰富的产品线覆盖更多的细分用户，但对于消费者而言，却也提高了选择成本。

一位车主表示，还不如少点型号，只保留ES8\ES6，ET7\ET5，顺便增加一个MPV，顾客想买什么直接就可以锁定车型了。

蔚来急需爆款车

发布更多的新车型并不能从根本上解决问题，车型丰富带来的还有成本的居高不下。

毛利率15%是汽车企业的基本生存线，今年第一季度，蔚来汽车的毛利率跌至1.5%。蔚来丰富的产品线，造成了供应链极高的成本，销量如果不景气，就会越卖越亏。第一季度财报发布时，蔚来的现金储备为378亿元。假设其在研发上的投入，按照此前每个季度30-35亿元的说法来算（销售和行政费用以20亿计算），蔚来未必能撑到明年下半年子品牌阿尔卑斯上市。

好在，就在蔚来拿到了一笔救命钱。阿布扎比投资机构不仅以7.385亿美元认购蔚来发行新股，还将从腾讯手中接盘老股约3.5亿美元。

但仅11亿美元对于蔚来而言花不了多久，毕竟其每个季度的研发投入就需要30-35亿元。因此，对于蔚来来说，眼下最重要的是提振销量。

蔚来今年的销量目标是24.5万辆，并且希望在今年第四季度实现盈亏平衡。今天1—5月，蔚来总共只交付了43854辆，这意味着要在未来7个月交付20多万辆车，难度可想而知。

在2023年第一季度财报发布后，蔚来曾说二季度指引销量 2.3 -2.5万辆，目前来看要想完成这个目标需要6月卖出1.1万辆左右，但仅从前三周销量数据来看，完成这个目标堪忧。

更早一些，蔚来的目标是ET5+ES6双顶流就能带来2万月销，二季度的销量指引距离这个目标还有明显差距，销量指引订的低背后是蔚来自身预期较差的体现。

2019年，被称为“最惨男人”的李斌将蔚来从生死线上拉了回来，那一年蔚来亏了113亿。后来，蔚来拿到了融资，并推出了蝉联国内纯电SUV销量冠军榜数月的ES6。

今年，蔚来又一次来到了转折点，亏损也达到了更高的144亿，李斌又拉来了新的投资方，中东资本注入了79亿元资金支持，蔚来也再次把希望寄托到了全新ES6上。

但2023年的新能源市场和2019年已经有了翻天覆地的变化，每家企业都在力求“上市即交付”，丝毫不敢喘气，并且在产品配置上都力求最高性价比。

蔚来的优势是产品设计前卫新颖，但过去，蔚来多次因为交付速度问题流失了订单，全新ES6发布后，蔚来表示可以做到上市即交付，但35.8万的初始定价依然让不少客户流失。

作为一款中型SUV，ES6要抢的是理想L7、奥迪Q5L、宝马X3这些产品的市场，但是在价格和配置上优势并不明显。一位潜在车主评价，很难理解在2023年，一款30多万的自主品牌的车，座椅通风按摩、方向盘加热竟然不是标配。

对于蔚来而言，79亿元可以缓解短暂的资金短缺，但是如若不能再造爆款，难以解决根本问题。眼下而言，全新ES6能承担起重任吗？

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